Поиск

10 шагов к продажам полиграфии по телефону

Андрей Гуревич
15 дек. 2016 г.
2 мин. чтения

Для тех, кто хочет научиться делать холодные звонки, предлагаю следующую схему подготовки. 1. Определитесь с целью звонка (например, цель максимум - назначение встречи или получение заявки на расчет, цель минимум - получить информацию о потенциале клиента и имя ЛПР) 2. Составьте скрипт звонка, направленный на реализацию максимальной цели. Например, для цели назначить встречу при разговоре с ЛПР, скрипт может выглядеть так (привожу реальный скрипт ): - Иван? Добрый день. Меня зовут Александр Егоров. - Уделите пару минут времени! ОТВЕТ КЛИЕНТА (согласие, отговорка, возражение) - Иван, я представляю типографию 4+4 - крупное офсетное, цифровое производство. Делаем интересную современную полиграфию, каталоги, буклеты. -Хотел бы у вас узнать насколько наши компании могут быть интересны друг другу. ОТВЕТ КЛИЕНТА (согласие, отговорка, возражение) -Иван, Насколько я понимаю, ваша компания печатает каталоги, буклеты и заинтересована в очень качественной и недорогой полиграфии? ОТВЕТ КЛИЕНТА (согласие, отговорка, возражение) - Прекрасно! Тогда нам просто необходимо встретиться! - Вас устроит, если я подъеду завтра в первой половине дня?! ОТВЕТ КЛИЕНТА (согласие, отговорка, возражение) 3. Выучиваете текст наизусть. Просто учите текст, так чтобы его отлично помнить. 4. Нарежьте из картона карточки размером с игральные карты. Штук 30-40. Работая в типографии, вам не составит это большого труда. 5. Попросите коллегу помочь вам в тренировке. Выбираете помещение, где вам никто не будет мешать. Берете 2 стула, ставите рядом и садитесь спина к спине. 6. Тренируясь, оттачиваете все интонации и паузы до естественного, уверенного уровня. Важно, чтобы именно в первые 4 секунды клиент почувствовал, что звонит уверенный, компетентный в данном вопросе человек. Это обязательно. Вам необходимо будет войти в состояние профессионала, а вашему коллеге оценивать вас станиславским Верю! или Не верю! 7. Все возражения и отговорки, которые вам проговорил коллега, исполняющий роль клиента, вы заносите в карточки. По одному возражению на одну карточку. На обратной стороне пишете обработку возражения, придерживаясь в тексте главной цели звонка. 8. Всё повторяете по несколько раз, до тех пор пока разговор с коллегой- клиентом не станет виден вам словно рентгеновский снимок. Разговор должен стать для вас предсказуемым. 9. Карточки постоянно дополняете новыми эффективными обработками возражений и заучиваете их перетасовывая. Обязательно делайте это перед тем как начать звонки клиентам – это поднимает желание скорее приступить к обзвону. 10. Делайте каждый день не менее 20 звонков, причем в режиме НОН-СТОП. Доведите паузу между звонками до минимального значения. Записи делайте на бумаге, потом заносите в систему. Если звонков много – разбейте весь процесс на блоки. Звонки – внесение в систему. УДАЧИ.