Как провести эффективную планерку в типографии.

Без грамотного управления отделом продаж эффективность редко когда достигает 50% от возможной.

Одним из элементов системы управления продажами является планерка. От её правильного проведения зависит очень многое. Я видел разные планерки - в основном слабо влияющие на результаты отдела. Это были и унылые обсуждения и дискуссии на тему акций, и просто отчетность за прошлый день, и многое другое. Здесь же хочу привести регламент планерки, который поможет не только обучать людей продажам и поддерживать порядок в клиентской базе, но и отслеживать все поставленные ранее задачи, контролировать их выполнение.

Адаптируйте его под свое предприятие и результаты не заставят себя долго ждать.

Регламент планерки

Постановщик задачи на планерку в CRM – Генеральный директор, повторяющаяся задача (будни в 9:00) с чек-листом. Ответственный Руководитель отдела продаж.

Время проведения планерки 9:30 (начало рабочего дня менеджеров) - 10:00. Руководитель приступает к подготовке планерки в 9:00.

Цель планерки.

• Проверить наличие приоритетных планов на день у менеджеров.

• Проконтролировать соблюдение регламентов работы в .

• Проконтролировать продвижение Сделок по этапам продаж, помощь в продвижении.

• Обучение менеджеров продажам, закрепление технологии продаж.

• Контроль качества переговоров по телефону и обработки входящих обращений.

• Мотивация.

• Выявление слабых мест в продажах, Стандартахи регламентах.

1. Подготовиться к планерке (30 минут).

• Определить, какие Сделки на стадиях «КП отправлено», «Счет выставлен», будут разбираться на планерке (особое внимание обращать на сделки с суммой более 10 тыс. руб. и сроком более 3-х дней).

• Прослушать записи диалогов входящих обращений от новых клиентов, отобрать одну лучшую из того что попались и с нарушениями технологии продаж. Сделать памятку с названием Лидов или Сделок для быстрого поиска на планерке.

• Прослушать запись диалогов проигранных Сделок. Сохранить лучшие и худшие варианты для разбора. Одновременно обратить внимание и зафиксировать Сделки, которые были перенесены в проигранные без звонка (или письма клиенту). Сделать памятку с названием Лидов или Сделок для быстрого поиска на планерке.

• Просмотреть выборочно 2-3 переписки с клиентом. Особое внимание обратить на исходящие письма с предоставлением цены или КП, а также письма, влияющие на решения клиента. Сделать памятку с названием Лидов или Сделок для быстрого поиска на планерке.

1. Провести планерку (30 минут).

• Выборочно проконтролировать наличие приоритетных проактивных планов на день по дожиму, удержанию, развитию клиентов (кому позвонить, встретиться, дожать и др.).

• Выборочно (должно выглядеть для менеджеров) проконтролировать 2-3 Сделки на стадиях «КП отправлено», «Счет выставлен», «Компания без продаж».

Совместно разобрать стратегии действий по Сделкам, повышающие вероятность продаж.

Для этого открыть Сделку и задать менеджеру вопрос, «Какие шаги необходимо предпринять, чтобы сделать продажу в самые ближайшие сроки?», «Какие промежуточные цели необходимо достичь, чтобы приблизится к продаже?», «Где была соблюдена или нарушена технология продаж?».

Менеджер должен обрисовать ситуацию по Сделке и рассказать, какие шаги собирается предпринять для осуществления продажи, остальные должны предложить свои варианты решения, если необходимо задать наводящие вопросы. Если менеджер говорит, что по Сделке всё под контролем и разбора не требуется, то необходимо задать вопрос «Когда ждать результат?».

После этого менеджеру нужно поставить одиночную задачу (следующее действие или дата планируемого результата) или в формате чек-листа (контроль выполнения ранее поставленных задач проверяется после планерки в «Мои дела», либо Поручил.).

При необходимости, менеджер должен зафиксировать поставленные задачи в своем плане на день.

• Выборочно (должно выглядеть для менеджеров) проиграть записи диалогов: сначала по обработке входящих обращений от новых клиентов, затем записи проигранных Сделок. В первую очередь прослушать записи с нарушением технологии, затем лучшие из того, что попались. Разобрать, что было в них сделано хорошо, и что нужно улучшить.

• Обратить внимание менеджеров на соблюдение Стандартов обслуживания и продаж. Поругать нарушителей, похвалить дисциплинированных. Обратить внимание на качество переписок с новыми клиентами.

• Замотивировать менеджеров на плодотворный рабочий день. Дать заряд позитивной энергии.

После планерки необходимо проконтролировать ранее поставленные менеджерам задачи. В режиме чата в Сделках или устного обсуждения выяснить результаты, при необходимости поставить новые задачи.

На основании планерки выявить наиболее слабые места в продажах, касающиеся работы с клиентами и сформулировать их в комментариях к задаче

Оформить чек-лист задачи «Планерка», закрыть задачу.

Чек-лист планерки

• Продуктивные планы на день есть у всех

• Коллективно разобраны тактики действий по 2-3 Сделкам на стадиях «КП отправлено», «Счет выставлен».

• Разобранные Сделки поставлены на контроль (поставлены задачи).

• Прослушаны и разобраны диалоги входящих обращений от новых клиентов на выполнение технологии.

• Прослушаны и разобраны диалоги в проигрышных стадиях, целью которых являлось повлиять на принятие решение и выяснение истинных причин отказа.

• Обращено внимание менеджеров на нарушение Стандартов продаж и обслуживания.

• Менеджеры замотивированы на эффективный рабочий день.

• Выводы о наиболее слабых местах выявлены и зафиксированы в комментариях к задаче

• Задачи, ранее поставленные менеджерам, проконтролированы.

С регламентом ознакомлен

/______________________/