Два менеджера. Два разных подхода

В первой половине дня, ровно в назначенное время, к клиенту приехал менеджер из типографии. Эту встречу, он пробивал два месяца, периодически звоня и набиваясь на неё. В конце концов, ему дали добро и вот он здесь. Достал лучшие образцы, которые только смог найти в типографии, рассказал о них, что знал. Спросил у клиента, что тот печатал, покрутил это в руках, задал ещё несколько вопросов о тиражах и пожеланиях, и с чувством надежды на богатое сотрудничество укатил обратно в офис. Там он, скорее всего, благополучно внес информацию в базу и поставил дату следующего звонка.

В тот же день, но во второй половине дня, к тому же самому клиенту приехал менеджер из другой типографии. Он не имел вообще никаких образцов, так как уже успел их раздать, а на эту встречу прибыл, подменяя другого менеджера. Он опоздал, так как об изменении планов узнал слишком поздно. И, тем не менее, он сумел уехать от клиента не с иллюзией на дальнейшее сотрудничество, а с конкретными планами ближайшего взаимодействия.

Эту историю мне рассказал один мой знакомый, который продолжает работать с менеджером из второй типографии. И когда я его спросил, а что тот такого сделал, что выбор пал именно на него, он ответил: - "Скорее всего это было потому, что мы с ним говорили не об общих вещах, как с первым, а о конкретных моих потребностях, которые меня волновали в тот момент. Моя задача была увеличить показатель отдачи от вложенных в рекламу средств и уменьшить расходы, сохраняя при этом привлекательность печатной продукции. Этот менеджер быстро вошел в мою ситуацию и ясно показал мне, как это можно сделать. Он задал такие вопросы о привлечении клиентов и целевой аудитории, которые заставили меня серьезно задуматься. Помню у нас с ним даже разговора о цене не зашло, мы плавно перешли к тому, когда будут готовы файлы и отправлен на согласование договор. Первый же не фокусировался на этих моментах, он отлично рекламировал свою типографию и высчитывал, достоин ли я сотрудничества с ней".

Комментарии излишни, делайте выводы… ОСНОВНОЕ РЕШЕНИЕ тренинг для менеджеров типографий блог по продажам полиграфии