В шахматы с клиентом

Продажи иногда напоминают шахматную игру, в которой клиент пытается реагировать на ваше наступление и защищаться. Вы делаете ход на короля, но перед вами встаёт конь, вы разыгрывает другую комбинацию, но вам помешала пешка. И если вы будете достаточно настойчивы и прозорливы, рано или поздно поставите мат королю и осуществите свою многоходовую комбинацию - продажу. Я пишу это не потому что без ума от шахмат или для красивой картинки. И не потому что клиента рассматриваю как противника, которого нужно красиво обыграть. Нет. Давайте будем реалистами и признаем, что выяснение потребностей или отличное знание возможностей типографии и её конкурентных преимуществ не всегда приводят к продаже. Иногда нужно просто разыграть партию и совершить серию продуманных тактических шагов, каждый из которых будет опираться на предыдущее действие клиента. И речь здесь не идёт о дожиме и работе с возражениями. Понятное дело, это в какой-то мере присутствует. Я говорю именно о тех случаях, решение которых можно охарактеризовать таким качеством как предприимчивая находчивость. Приведу пример такой партии на короткой дистанции. Он не является показательным для профессиональных продаж, но наглядно демонстрирует, что я имею ввиду. Потенциальный клиент - крупная ювелирная компания. Работаем с менеджером по рекламе. Ведем активную работу. От встречи наотрез отказывается. Все диалоги ведутся по телефону. Я наблюдаю за работой менеджера, которая делает свои первые шаги в продажах полиграфии. Когда менеджер готова сдаться я, подсказываю и мы продолжаем работу. Ирина: Юлия, добрый день. Это Ирина, типография Мастерпринт, вчера отправила вам коммерческое. Удалось ознакомиться? Юлия: Да Ирина: Ну и как впечатление? Юлия: Нормальное. Ирина: Тогда я вам сегодня выставлю счёт. Раз вам надо к двадцать первому, скажите, вы до конца дня сможете отправить макет на согласование? Юлия(я (осторожно): Вы знаете, пока счёт не выставляйте. Я внимательнее ознакомлюсь с вашим предложением и наберу вас. Ирина: Хорошо Юлия. Вы сегодня позвоните, времени остается совсем мало? Юлия: Да, немного позже. Юлия не позвонила. Ирина делает это сама утром следующего дня. Ирина: Юлия, добрый день, это Ирина. Возможно, вчера пропустила ваш звонок, решила сама набрать. Юлия: Да, Ирина, здравствуйте. Посмотрела ваше предложение, дороговато нам, пожалуй, мы будем делать там, где раньше. Ирина: Юлия, скажите пожалуйста, а если не рассматривать цену, в остальном вас все устраивает или есть какие- то сомнения или вопросы? Юлия: Да, нет, так все устраивает, цена только высокая. Ирина: Юлия, я знаю, вы не первый раз печатаете этот каталог, у вас есть какой-то бюджет, в который необходимо попасть? Юлия: Что вы имеете ввиду? Ирина: Я бы хотела узнать насколько сумма в коммерческом предложении выше, чем вам предлагают. Юлия: Нам предлагают за 197 тысяч рублей. Ирина: А цена это единственное, что вам мешает с нами начать работать? Я так поняла, что в остальном вам все нравится? Юлия: Ну да. Ирина: Юлия, давайте я для вас попытаюсь пробить у руководства более приемлемую цену и мы с вами посотрудничаем? Хорошо? Юлия(нехотя): Ну, давайте посмотрим. Ирина: Я вам тогда сегодня перезвоню. Юлия до конца дня трубку не взяла. На следующее утро Ирина дозвонилась до неё и застала в не очень хорошем настроении. Ирина: Юлия, у меня для вас отличная новость. Мы сможем сделать вам каталог такого же замечательного качества, как и привёз ваш курьер, за 194 тысячи рублей. Как вам? Приступаем к работе? Юлия: Я забыла вам сказать, что нам нужна бумага на каталог только маэстро принт, в запросе я, к сожалению не указала этого. Ирина: Я сейчас посмотрю, будет ли отличаться цена на этой бумаге от той, что я вам сказала и перезвоню. Хорошо? Юлия: Хорошо. Нашли маэстро принт по очень невысокой цене. Итоговая цена не поменялась. Звоним Юлии. Она опять до вечера не берет трубку. На следующее утро дозвонились до неё. Юлия, молча, выслушала Ирину и заявила: Юлия: Мы уже отдали заказ в другую типографию. Ирина: Как же так, Юлия, мы же вам и цену хорошую дали, я специально для этого к директору ходила и бумагу посчитали, которая вам нужна? Юлия: Они нам сделают за 170 тыс. Ирина: Я поняла вас, Юлия. Скажите, а кроме каталога вы ничего не планировали печатать? Юлия (облегченно): Приглашения хотели сделать. Ирина записала пожелания по этой мелочевке и рассталась на доброй ноте. После обсуждения ситуации, Ирина вновь набрала Юлию. Ирина: Юлия скажите, а вы счёт той типографии уже оплатили? Юлия (подозрительно): Нет еще, но уже отнесла в бухгалтерию, завтра оплатят. Ирина: Юлия, а если мы дадим цену ниже чем они, вы у нас напечатаетесь? Юлия: Боюсь, это не получится, я уже обещала другим и мой коммерческий не будет согласен. Ирина: Юлия мы готовы подъехать и переговорить с вашим коммерческим, рассказать какие преимущества вы сможете получить от работы с нами - та же самая корректура, согласитесь, что это здорово, когда вы знаете, что в каталоге нет ошибок и недочетов. Юлия: Да, но мой коммерческий не готов встречаться. Ирина: А давайте я ему сама позвоню и расскажу о нас? Вы можете дать его телефон? Юлия (растерянно): Нет, нет. Он не будет с вами разговаривать, он очень занят. Скорее всего, его сейчас даже в офисе нет, а когда будет, я не знаю. Ирина: Юлия, а как его зовут? Связь прерывается, в трубке слышатся гудки. В общем, сделали мы им каталог за 194 тысячи рублей, а бонусом добавили приглашения, которые напечатали вместе с обложкой на свободном месте листа. Это нам практически ничего не стоило. Позже, мы все-таки встретились с Юлией. Загадочная женщина. Можно только догадываться о мотивах её поведения. Главное, что новый менеджер под чутким руководством прошёл боевое крещение и теперь знает, что никогда не надо торопиться сдаваться. Нужно искать пути, до тех пор, пока это возможно. Рассматривать разные варианты и комбинации. Приведенный здесь диалог, конечно же, не полный. В реальности, он был намного длиннее и охватывал промежуток в три дня. Но основной смысл, надеюсь, вам был понятен. УДАЧИ И БОЛЬШИХ ТИРАЖЕЙ.