Иллюзия продажи

Клиент присылает вам по электронной почте технические параметры на расчет. Если в задании все понятно, вы ответственно выполняете эту работу и отправляете ему обратным письмом, подготовленное коммерческое предложение. В тот же или на следующий день вы звоните и интересуетесь, пришло ли письмо и удалось ли с ним ознакомиться. Если да, то спрашиваете, что он думает по поводу цены, и задаете ещё несколько вопросов по срокам, макетам и так далее. То есть пытаетесь получить максимально возможную информацию для планирования своих дальнейших действий. СТОП! Если вы все сделали так, как я здесь описал, скорее всего вы не получите заказ. При этом вам будет казаться, что это не так и ситуация находится под вашим контролем - информация есть, все внесено в CRM, дата следующего звонка поставлена в план -что ещё надо. Да, вроде бы все хорошо - идет движение по этапам продаж. Завтра будет сделано одно, послезавтра другое, через два дня - третье, и, в конце концов должно произойти то, чего мы и ждем - клиент, прикипев к нам решит сделать заказ. Но не тут то было. Как только вы отправили коммерческое предложение, основанное только на присланных технических параметрах, вы вступили на зыбкую почву. Вы начали не с продажи как таковой, а с предмета для торга, т.е. с цены. Я бы такую ситуацию предложил вам рассматривать как априорно проигрышную. Это означает, что если ваша типография не обладает явным ценовым конкурентным преимуществом, считать, что этот заказ вы точно не получите. Ни этот, ни какой другой, обработанный по такой же схеме. Дело в том, что начав работу с клиентом с цены, вы даете ему возможность самостоятельно принимать решения, руководствуясь собственными критериями и представлениями о том, что вы и ваша организация представляете собой. В его голове есть только цена - единственный фактический индикатор, по которому он может мерить ценность ваших услуг. Остальное он додумывает сам, часто не озвучивая этого, дабы не спровоцировать дополнительных торговых усилий с вашей стороны и быть свободным в своих решениях. В его голове нет доверия к вам, нет подтверждения вашего личного профессионализма, нет понимания того, за счет чего его заказ будет сделан должным образом и т.д. Только цена, а это согласитесь не самый полный показатель, для верного принятия решения в вашу сторону. Что это нам дает? В первую очередь это дает нам возможность пересмотреть свою стратегию работы с клиентом и во вторую - не тешить себя надеждами, авось цена прокатит, и мы получим этого клиента. Цель этого поста, обратить ваше внимание на проблему "цены в лоб" и подумав, принять для себя решение, каким принципом вы будете руководствоваться в данном вопросе. Будете ли вы надеяться на удачу и тешить себя ожиданиями или измените свои подходы и сделаете их наиболее прогнозируемыми и продуктивными. В следующих постах мы рассмотрим, какие стратегии и тактики использовать, чтобы продажа состоялась с максимально возможной вероятностью. Читайте и обязательно тренируйтесь. Если не с нами, то самостоятельно. Это тот вопрос, который требует хорошей проработки на уровне навыков и привычек. Прямо сейчас я рекомендую вам прочитать пост "Всё ли дело в чёрном цвете?"