Учить или не учить? Что дает профессиональное обучение типографиям?

Не так давно, я общался с директором крупного полиграфического предприятия. В процессе беседы речь зашла о менеджерах, работающих в типографиях страны. А именно об их уровне владения навыками продаж. Так вот, этот человек точно и ёмко охарактеризовал степень развития данного явления в отечественной полиграфии и назвал его не иначе как дремучестью. И я с ним не могу не согласиться, ведь за исключением небольшого количества типографий, основная масса этим вопросом даже не задается и продолжает работать, как работала - вкладывая в понятие конкурентного преимущества - приобретение дополнительного оборудования, оптимизацию производства, сокращение издержек и предоставление клиентам скидок. При этом ситуация на рынке разворачивается весьма неоднозначно и многие типографии уже ощутили серьезный авитоминоз клиентской базы, вызванный кризисом и действиями конкурентов. Стало очевидным, что сидеть и ждать, когда клиент сам придет к вам – не лучший путь в нынешних условиях. Необходимо самостоятельно брать нужных клиентов с рынка и делать это с двойным упорством, дабы не только компенсировать снижение объемов от имеющихся заказчиков, но и как-то расти. Решить эту задачу можно достаточно просто – усилением продаж через профессиональное обучение менеджеров и системный подход в управлении. Однако воспользоваться этими действенными методами в полной мере, руководителям типографий чаще всего мешает их мировоззрение. Привыкнув вкладываться в приобретение и обслуживание высокопроизводительного импортного оборудования, вложения в продажи рассматриваются как излишними и неэффективными. Попробуем с этим разобраться. Разговаривая с директорами типографий на тему обучения персонала, мне не раз задавали такой вопрос Зачем нам учить тех, кто и так многие годы работает и все уже знает и умеет? Мне говорили - Лучше найдите нам толковых продажников, а обучить мы их и сами сможем. Понятное дело, что в одних случаях это была первая защитная реакция на предлагаемые услуги, но в других, это была осознанная точка зрения, имеющая под собой определенное видение. Обычно, я в таких случаях никого не убеждал в обратном, а задавал несколько встречных вопросов, которые заставляли задуматься. Приведу некоторые из них. Зачем успешные иностранные типографии профессионально обучают торговый персонал навыкам продаж? Даже тот который работает многие годы? У кого шансов получить заказ больше. У профессионально подготовленного менеджера или у того, кто обучения не проходил? С чего вы решили, что ваши менеджеры умеют продавать, а не уторговывать цены на запросы? Ваши менеджеры берут то, что легко идем им в руки или им по зубам самые лучшие клиенты? Какая у вас конверсия. А если я вам скажу, что через месяц она станет в полтора-два раза больше и подкреплю фактами? Вы самостоятельно тренируете вашего менеджера как спортсмена, вырабатывая новые навыки и привычки, или просто рассказываете ему как надо продавать? Откуда ваши менеджеры черпают новые идеи для улучшения своих стратегий и тактик продаж? Менеджер типографии - это в первую очередь продажник или полиграфист? Вы лично проходили профессиональное обучение продажам? На чем строятся ваши выводы о его неэффективности? В какой-то момент стало понятно, что учить в первую очередь нужно директоров тому, что такое современный профессиональный тренинг и какие возможности он дает типографии. Тем более на рынке, который испытывает определенные трудности. Давайте посмотрим, чем отличается среднестатистический менеджер до обучения и после. Одаренных гениев продаж, мы брать не будем. Таких и обучать не обязательно. Но думаю у вас их немного, иначе бы не стали читать эту статью. Для примера возьмем менеджера, который занимается активными продажами, хотя обучать нужно и тех, кто постоянно находится в офисе и принимает входящие звонки. Итак: Необученный менеджер вынужден реагировать на маневры клиента, в то время как обученный предвидит сценарии событий и управляет процессом продажи. Необученный менеджер даже не подозревает, о том, что опасения потерять заказ из-за высокой цены чаще кроятся в его бессознательном. В результате он быстро втягивается в ценовые манипуляции клиента и делает скидки. Обученный, ведет клиента к решению другим путем, обходя ценовые манипуляции. Он стремится выстроить отношения таким образом, чтобы клиент по возможности принял решение о сотрудничестве еще до озвучивания цены. Необученный сваливает неудачи на обстоятельства. Ему так проще объяснить свою неэффективность. Обученный же, зная технологию и этапы продаж, анализирует проигрыш сделок с точки зрения собственных тактических ошибок. Делает выводы и улучшает свою работу. Необученный ходит теми же дорогами, что и ходил раньше, собирая то, что под стать его компетенциям. Обученный ходит выше уровнем, собирая, то до чего не может дотянуться первый. Необученный имеет меньшую мотивацию на продажи и желание расти в продажах. Также он не может в отличие от обученного структурно смотреть на процесс продаж. Обученный менеджер пользуется большим количеством техник продаж, помогающим достигать результатов значительно быстрее. Необученный, обычно делает то, что делал всегда, реагируя на ситуации. Обученный более уверен в себе, умеет делать холодные звонки и технично закрывать сделки. Необученный, чаще не умеет делать звонки, хотя думает об этом обратное. Сделки как правило закрывать не умеет. Обученный предвидит опасения клиента, о которых тот не говорит и нейтрализует их. Необученный не всегда умеет это делать. Необученный, в большинстве случаев оставляет клиента наедине с решением. Обученный, стремится управлять решением клиента в on-line режиме, не давая ему сорваться. Думаю этого будет достаточно, для того чтобы появилось понимание, зачем необходимо обучение и что оно может дать. На самом деле различий между обученным и необученным менеджером намного больше, главное, что эта разница в итоге отражается на их результатах - объемах продаж, конверсии, сумме среднего чека и др. И тут надо отметить, что факты явно на стороне обученных. Если необученный активник может привести в типографию от двух до четырех новых клиентов в месяц, то обученный уже от пяти до десяти. Делайте выводы. Рынок меняется, полиграфия переживает сильную трансформацию. И очень многое зависит от того насколько высокий КПД будет достигнут не только на производстве, но и в продажах. И ничто не мешает прямо сейчас ускорить рост предприятия, а также защитить свою клиентскую базу. Подумайте об этом и примите правильное решение - усиливать продажи или оставить их как есть. В заключение, хочу коротко рассказать историю, которая отражает реальную действительность. Иногда я сажусь и самостоятельно делаю холодные звонки для поддержания тонуса и лучшего понимания ситуации на рынке. Звоню недавно в одну типографию, которая из маленькой уже стала проявлять признаки средней и предлагаю им тренинг для менеджеров, а они мне в ответ - у нас свой тренер. И чему же он вас там учит,- спрашиваю я. Продавать – говорят мне. Ну и как, - задаю я следующий вопрос - получается? Получается, - мы активными продажами загрузили практически всю типографию, в основном книгами. Мы ещё немного поговорили и на позитивной ноте попрощались. Я набрал номер следующей типографии, очень известной в одно время на рынке, и получил там следующий ответ. Привожу его практически дословно – Если вы об активных продажах, то они на рынке полиграфии не работают, у меня есть человек, который этим занимается, не могу сказать, что результат меня очень радует. Я был удивлен – это говорил мне директор типографии, которая раньше была одним из лидеров в производстве книг короткими и средними тиражами и имела для этого все, что необходимо. Сейчас о ней мало, что слышно. Но, как говорится, сколько людей столько и мнений, точней убеждений. Думаю, мы еще успеем сработаться с этим директором. Спасибо и больших тиражей.

Прочитайте статью на схожую тему - "А вы это знаете? Или математика продаж" Компания Основное Решение тренинги для менеджеров типографий блог по продажам полиграфии