Идеальное конкурентное преимущество.

В идеале, самое лучшее конкурентное преимущество - это возможность дать клиенту то, что сделает его ещё эффективнее. Это относится и к людям и компаниям. Практически каждый из нас нужен на работе для создания прибыли или обслуживания тех, кто эту прибыль непосредственно создает.

Допустим, менеджер по рекламе может быть более эффективным, если увеличит число обращений клиентов в свою компанию и(или) снизит затраты на рекламу, сохранив при этом необходимый трафик или другой показатель. Человек, заказывающий упаковку, также может повлиять на итоговую прибыль компании, оптимизировав закупки и сократив на них расходы. Вот и получается, чтобы вам стать более конкурентоспособными, нужно смотреть на свои продажи с точки зрения увеличения эффективности клиента. Интересоваться, как и какая полиграфия сработала, и были ли достигнуты запланированные результаты. Повлияло ли это на рост показателей или не принесло каких-либо существенных изменений.

Такое созидательное преимущество достигается хорошим пониманием целей клиента, знанием его бизнеса и потребностей, ну и деловой практичностью. Вам потребуется скорее всего разобраться в том, чего клиент сам навряд ли скажет так как он считает, что это вопросы его компетенции и необязательно ими делиться с сотрудником типографии.

Какие рекомендации здесь можно дать?

В первую очередь настроить своё мышление не на сбыт качественной полиграфии по низким ценам в короткие сроки, а на продажи исходя из приоритетных задач клиента. Для этого постройте свою работу таким образом, чтобы не прыгать из одной ниши в другую, а сосредоточится на небольшом количестве целевых сегментов. (читайте пост «Выстраиваем стратегию работы»). Такое решение даст вам возможность лучше разбираться в бизнесах клиентов и видеть, что в них работает хорошо, а что не очень.

Читайте ту литературу и периодику, что читают ваши клиенты, активно интересуйтесь их информационной средой и приемами, которые они используют в работе. Оценивайте работу с ними с точки зрения БЫЛО - СТАЛО. То есть, как изменятся, или изменились результаты от вашей совместной работы.

Обязательно посещайте отраслевые выставки, конференции и семинары. Их не так много, поэтому времени будет хватать.

То, что я написал выше - лишь верхушка айсберга. Это та идеальная картина, которая должна лежать в основе продаж. На самом деле не все так гладко складывается и приходится идти не от главных целей клиента, а разбираться в незакрытых потребностях, созданных теми или иными обстоятельствами. Наверное, это и хорошо, так, как даёт возможность найти уязвимые места в отношениях клиента и его нынешнего партнёра и использовать их в свою пользу. То, что они есть – это точно, так как «нет предела совершенству». Вопрос больше заключается в том, сможете ли вы их выявить и предложить что-то лучшее.

Заметьте, что в рамках данного поста мы не говорим про создание доверия к себе и компании, силе личного обаяния или формировании лояльности. Здесь, подразумевается, что это произойдёт само собой. Также, мы не поднимает тему создание конкурентных преимуществ, а априори принимаем, что они уже есть, и нужно научиться ими пользоваться.

И так как большая часть типографий имеет свои конкурентные преимущества, я не буду углубляться в дебри примеров, а расскажу простую, но действенную методику. Ваша главная задача будет выполнить её, в противном случае одно прочтение этого поста не даст ничего. Это комбинаторика, поэтому нужна тренировка.

В первую очередь, вы делаете мозговой штурм в отделе на тему «Конкурентные преимущества типографии». Выписываете все, что приходит на ум, никаких ограничений. Чаще, наиболее интересные преимущества, появляются тогда, когда уже все явное перечислено. Поэтому не торопитесь разбегаться. Посидите, подумайте, вспомните ситуации. После того как закончите, перенесите реальные из преимуществ в компьютер, распечатайте и раздайте каждому.

Это то, что нужно выучить наизусть. И это придётся сделать.

Далее, вам необходимо научиться выявлять у клиента неудовлетворенные потребности и использовать полученную информацию.

Для этого нужно чтобы кто-то играл роль клиента. Если людей много можно разбиться на пары.

Человек, который играет клиента, пишет на бумаге название типографии-конкурента и что он там заказывает. Также, он записывает одну-две потребности, которые оказались в процессе работы неудовлетворенными. Листок с записями никому не показывается до окончания парной тренировки.

Задача же продавца будет тактично выявить эти потребности, не превращая беседу в банальный допрос. После выявления, предложить решение и договориться о первом заказе.

Важный совет продавцам - постарайтесь, в процессе тренировки, использовать конкурентные преимущества вашей типографии и не продавайте их дешево. Ищите комбинацию, проявите смекалку. Нащупав, обострите выявленную потребность у клиента до максимума, прежде чем будете закрывать продажу.

Удачи и больших тиражей в 2017 году.

Кто-то на тренинге сказал, что идеальное конкурентное преимущество – это компромат.

Возможно. Если он есть:)