А вы это знаете? Или математика продаж.

Меня иногда спрашивают, насколько фактически изменятся результаты менеджера типографии после тренинга. Отвечу на этот вопрос конкретным примером, не завышая цифр. Будьте внимательны. Менеджер офсетной типографии на текущий момент имеет определенный объем продаж (это у него уже и так есть). Дополнительно, каждый месяц, он начинает работать с двумя новыми целевыми клиентами из десяти позвонивших (или из тех, что были в активной разработке). Его средний чек по новым клиентам составляет 50 тыс. руб. А прибыль с каждого заказа - 7,5 тыс. руб. (15% рент.). Из тех клиентов, что сделали первый заказ, только треть становятся постоянными и делают заказы с периодичностью раз в квартал. Переменная часть зарплаты менеджера составляет 5 процентов от оборота за минусом материалов. Как видите, цифры взяты не с потолка, а абсолютно реальны. И пока не важно, отличаются ли они от ваших - все типографии разные. Главное сейчас понять ход мыслей и увидеть разницу ДО и ПОСЛЕ. Теперь посчитаем, сколько дополнительной прибыли принесет наш менеджер с клиентов, появившихся в течение года. 2 клиента в месяц*12 месяцев = 24 новых клиента в год или 24 первичных заказа. Из них только шесть успеют стать постоянными (по 2 в каждом квартале, не включая первый квартал). Всего, образовавшиеся постоянные клиенты сделают за год 12 заказов. Здесь же хочу напомнить, что экономика полиграфии строится на долгосрочных отношениях с клиентами. Рентабельность невысокая, а привлечение недешевое. Поэтому, стремитесь увеличивать число активных постоянных клиентов в вашей базе. Не забрасывайте ни старых, ни новых, после первого заказа. Идем дальше 24+12=36. Именно столько заказов получим от клиентов, появившимся в этом году Оборот составит 36*50 тыс.руб. = 1,8 млн.руб. Прибыль составит 36*7,5 тыс.руб. = 270 тыс.руб. Не так и много, но давайте не будем забывать, что менеджер ведет еще и свою "старую" клиентскую базу. Если он, конечно не новичок. Для полной чистоты расчетов вычтем из прибыли переменную часть заработной платы менеджера, хотя рентабельность уже её учитывает. И все же... Оборот у нас 1,8 млн.руб. Принимаем, что 50 процентов из этой суммы у нас составляют материалы. Тогда переменная часть зарплаты менеджера будет равна 900 тыс.руб.*5%=45 тыс.руб. А прибыль соответственно 270 тыс.руб. – 45 тыс.руб. = 225 тыс.руб. Итак. Прибыль только от клиентов, появившихся в этом году составит 225 тыс.руб. Запомните эту цифру. Теперь посмотрим, сколько прибыли делает ОБНОВЛЕННЫЙ менеджер после тренинга. Да, да именно обновленный. Человек тот же, но установки у него уже другие. Для этого мы и работаем. Причем, он делает, все то же самое, только уровень выше. Расширяется видение ситуаций, приводятся в систему и отрабатываются важные навыки. Растет мотивация. За счет комплексного улучшения переговорных качеств наш менеджер привлекает в месяц уже не двоих из десяти, а троих новых клиентов. И это не большой рост. Средний чек, благодаря модулю работы с ценой увеличивается на 10% и равен 55 тыс.руб. Этому способствует не только новый взгляд на продажи и ценообразование, но и снижение числа и суммы скидок. Прибыль в таком случае получается - 7,5 тыс.руб. плюс дополнительные 5 тыс.руб. Итого 12,5 тыс.руб. Из тех клиентов, что сделали первый заказ, также как и в варианте выше, только треть становятся постоянными и повторяют заказы с периодичностью раз в квартал. Хотя по факту этот показатель растет. Переменная часть оплаты труда менеджера осталась прежней и составляет 5 процентов. Считаем прибыль по аналогии с первым вариантом. 3 клиента в месяц*12 месяцев 36 новых клиентов в год или 36 первичных заказов. Из них только девять перейдут в статус постоянные (постройте на бумаге график и убедитесь в этом сами) и сделают 18 дополнительных к первичным заказов. Итого 54 заказа от клиентов, появившихся в этом году. Оборот в этом случае составит 54*55 тыс.руб.=2,97 млн.руб. А прибыль 54*12,5 тыс.руб=675 тыс.руб. Вычтем из этой суммы переменную часть заработной платы менеджера (75 тыс.руб) и получим прибыль 600 тыс руб. Подведем итог. Разница в результатах обученного и необученного менеджера при прочих равных условиях составила 2,6 раза!!! = 600 тыс.руб : 225 тыс.руб или на 375 тыс.руб. больше. С одного менеджера дополнительно! Сам же менеджер без особых усилий увеличит свой ежемесячный доход примерно на три тысячи рублей. Просто, благодаря своему мастерству и более высокому КПД в общении с клиентами. Стоит оно того, судите сами. Также можно посчитать и недополученную прибыль, если у вас 3 менеджера. Она составит минимум миллион сто тысяч рублей. Почему минимум? Да потому что повторные заказы от появившихся клиентов имеют средний чек не 55 тыс.руб., а больше, соответственно и прибыль выше. Наверняка по ходу прочтения статьи у вас появились вопросы – пишите, и я на них отвечу. Рекомендую вам также прочитать статью в моем блоге "Как поднять продажи в типографии в 2017 году. И не устану повторять фразу - "Стремитесь, чтобы ваши способные менеджеры работали максимально долго, а их продажи непрерывно росли нужными темпами" И будут все счастливы!