Четыре к одному

В офсетную типографию одновременно пришли два новых человека. Они с разницей в несколько дней прошли собеседование и в начале следующей недели приступили к работе. Через два месяца активных продаж их результаты существенно отличались. Тот менеджер, что делал втрое меньше звонков и встреч привёл в компанию четырех целевых клиента и выполнил поставленный план продаж. А тот, что с большим энтузиазмом звонил и встречался, выполнял все нормативы, привёл лишь одного и то на небольшую сумму. Причем, у этого человека, прекрасно получалось проходить секретаря и выходить на ЛПРов и уверенно с ними общаться. Опыта в полиграфии ни у одного из них не было, но был опыт в продажах в разных сферах b2b.

На сегодня, мы практически точно разобрались, в чём была причина такого разрыва у этих двух менеджеров, начавших в полиграфии с нуля.

Она заключалась в том, что второй менеджер, зная о своих сильных сторонах коммуникатора полагался в основном на количественные показатели, считая как и многие, что результат зависит только от того со сколькими людьми удастся поговорить по телефону и выяснить нужны ли им услуги типографии. Грубо говоря, этот менеджер, обладающий огромным энтузиазмом, не совсем был продажником, считая, что только большое количество контактов может дать нужный результат. Это распыляло его усилия. А когда дело доходило до финальной развязки с клиентом, и необходимо было проявить настойчивость, сознание этого менеджера цеплялось за новую возможность и он переключался на другого клиента. И так раз за разом. Вся работа превращалась в бесконечный процесс без ориентации на финальный результат. Бессознательно в планы этого менеджера не входило глубоко погружаться в работу с клиентом и, сталкиваясь с первыми трудности, он сходил с дистанции, хотя до финиша оставалось всего несколько шагов. Он не фокусировался на том, что уже есть и что с этим делать, а торопился начать процесс заново, вдруг повезет больше. И «чесал» дальше. Только благодаря грамотному управленческому подходу удалось вывести показатели этого менеджера на хорошие результаты.

Ну а первый, тщательно выбирая компании, с которыми ему начать работу и имея меньшее количество контактов, стремился прорабатывать их как можно лучше, продумывая каждый шаг. Главная его стратегия заключалась в вопросе - Кому услуги типографии нужны в этом месяце, кому в следующем? А не кому они нужны вообще. Почувствуйте разницу. И такая стратегия дала свои результаты.

Из этого не следует, что необходимо резко снизить свою статистику контактов и заняться только стратегией. Иногда просто стоит присмотреться к тому, что у вас уже есть, выбрать из этого лучшее и не сдаваться.

Успехов и больших тиражей.

Компания Основное Решение

тренинги для типографий

блог о продажах полиграфии