Продаем на входящих?
- Андрей Гуревич
- 7 февр. 2017 г.
- 2 мин. чтения
В этой статье я обращаюсь и к менеджерам и к руководителям.
Если у вас не так, как написано ниже - то вы МОЛОДЦЫ!.
После исследования, затронувшего более 20 типографий, меня удивило, сколько людей и компаний теряют клиентов (деньги) на какой – то ерунде. А именно на неправильной обработке входящего звонка и отсутствии стандартов. Вложены деньги в сайт и рекламу, звонят клиенты, а покупают единицы.
Возможно, вы скажите – «Какая обработка звонка, какие стандарты, все ищут цены подешевле. Позвонили мне, позвонили другим, позвонили третьим. У кого дешевле – у того и закажут». Соглашусь, многие клиенты так и делают, но если вы примете это как установку к тому чтобы не обрабатывать входящий звонок или запрос должным образом, ваша убежденность в том, что все клиенты одинаковые будет только расти и подтверждаться. Вы решили, что это очередной искатель низких цен, сделали калькуляцию, сообщили стоимость и забыли про него. И он у вас ничего не заказал. Точно – искатель низких цен! Уверены в этом? А может кто – то из другой типографии сделал нечто большее при тех же ценах. Ведь, если клиент, позвонил вам, значит ему это было нужно, и значит, он где-то сделал заказ. И это не обязательно там, где самые низкие цены.
Вы наверняка испытывали ощущение компетентной надежности от продавца, который вам, что-то, когда-то продавал. Скорее всего, вы внутренне даже были ему благодарны за то, что он «потратил» на вас свое время. Вспомните такого продавца, что он делал, как себя вел. Когда у вас появилась мысль, что вы доверяете этому человеку и готовы купить то, что он рекомендует, пусть даже это немного дороже. Думаете в полиграфии не так – у всех все одинаково и нечем выделиться? Нет, это не верно. Помимо цены, у звонящего вам клиента в голове столько вопросов и сомнений, что представить сложно. Попробуйте сделать заказ сами в типографии, прислушайтесь к себе, и вы поймете, о чём я говорю. Рекомендую вам прочитать небольшой пост на нашем сайте под названием «Какие сомнения?». Возможно, у вас появятся новые мысли по этому поводу.
Объем денег, который теряет и лично менеджер и типография из-за некачественных продаж на входящих звонках, оценить сложно. Это упущенные возможности. Думаю, вы сможете узнать сумму потом, когда поменяете свои подходы в работе и посмотрите, насколько все изменилось. Уверяю вас, за год это будут приличные деньги.
А пока, меняйте свои установки и убеждения, продавайте, раз уж клиент позвонил, а не информируйте о стоимости. Продавайте, вы в продажах.
Поздоровайтесь, назовите имя, компанию - это ваша «телефонная вывеска».
Спросите имя - проявите элементарное внимание к человеку.
Спросите телефон, чтобы было куда перезвонить ( да и связь может прерваться).
Поинтересуйтесь, зачем ему вообще нужно, то о чем он спрашивает - может появится повод что-то подсказать.
Дайте ему понять, что он действительно получит то, чего ожидает, а не давайте только голую цену. Хотя бы скажите, что у вас продукция подобного плана отлично получается и пользуется спросом. И только. Снимите сомнения.
Завершите разговор профессионально – узнайте, когда клиенту нужна продукция, прикиньте вместе все сроки и договоритесь, что, например, за пару дней до подачи макета наберете его. И обязательно задайте в конце вопрос - «Хорошо?». Посмотрите, что он ответит.
Уже после этого ваши продажи вырастут на размер путевки на двоих в теплую страну. А то и больше!
Удачи и больших продаж.
Comments