Поиск

Инсталляция продаж. Первый уровень

Андрей Гуревич
6 мар. 2017 г.
2 мин. чтения

В сегодняшнем посте я хочу с вами поделиться некоторыми «ПРАВИЛАМИ ИГРЫ» в управлении продажами, которые позволят избежать ошибок и гарантированно получить результат. Они коротки и всем понятны, но, к сожалению не всегда принимаются и выполняются.

Итак:

Лучшее вложение времени руководителя – это обучение менеджеров и активная мотивация.
Не давайте новым менеджерам учиться на клиентах. Сначала себе (руководителю) докажите, что они умеют продавать. Если требуется, обучите их, и только после этого отправляйте к клиенту. Актеры в театре не репетируют перед зрителями, пришедшими на спектакль.
Каждый менеджер должен наизусть знать ответы на 10 главных возражений клиентов.
Лучший способ найти ошибки в работе менеджеров – слушать звонки (переговоры) и контролировать активность.
Необученный персонал на входящих звонках и отсутствие стандартов – надежный способ спустить часть рекламных денег в трубу.
Если у вас 10 менеджеров по продажам, то это не значит, что есть 10 разных способов продавать. Найдите самый лучший и научите ему всех десятерых.
Нет системы и процессов в отделе продаж – нет и продаж, управляемых и предсказуемых.
Если вовремя не увольнять плохих менеджеров, то это демотивирует способных. Постоянно повышайте квалификационный и деловой уровень вашего отдела продаж.
Поиск новых продавцов – это не событие, а процесс.
Любая CRM лучше, чем её полное отсутствие. А настроенная и регламентированная ещё лучше.
Измеряйте важнейшие показатели в отделе. Активность менеджеров, конверсию, количество новых клиентов, количество клиентов, сделавших второй, третий заказ, средний счет, лояльность клиентов и активность базы и т.д.
Делайте не больше 3 KPI для продавцов.
Управляйте процессом, ведущим к результатам.
Знайте своих целевых клиентов, опишите их и работайте с ними. Снизьте по максимуму вероятность активной работы с не целевой аудиторией.
Менеджер может прийти со встречи без продажи, но без информации – НЕТ.
Лучший способ что–то продать - думать целями, задачами и комфортом клиента.
Продажа заканчивается не приходом денежных средств, а договорённостью о последующем сотрудничестве.
Лучше регламентировано выделить день недели для поддержания активности имеющейся базы, чем надеяться, что эта работа будет выполнена сама собой.
5 звонков в день целевым клиентам лучше, чем ничего.
Менеджеры не хотят звонить клиентам – скорее всего это только ваша проблема.