Что делает лучшего менеджера лучшим?

Совсем недавно меня спросили – что делает лучшего менеджера лучшим?

Согласитесь, вопрос интересный – знать, что позволяет некоторым менеджерам продавать значительно больше чем остальным.

Сразу напрашивается ответ – они работают больше и быстрее. И это не будет старомодное мышление. Лучшие менеджеры действительно работают больше и быстрее, но очевидно вопрос глубже - что движет ими, чтобы работать не только больше, но ещё и эффективнее на единицу времени.

Понятное дело, что успешность каждого продавца определяется множеством самых разных факторов: от базового – темперамента, до приобретенных – характера, эрудированности, убежденности, ценности, страхов и т.д.

Такие личные качества как настойчивость, общительность, амбициозность, самодисциплина - во многом влияют на успех менеджера и очень важны, но не являются теми единственными драйверами успешного продажника, которые движут его вперед и поднимают на максимальный уровень.

Знание техники продаж также не может гарантировать успеха менеджеру. Многие продавцы с легкостью перечисляют эффективные способы совершения сделок, а на деле оказываются, например, недостаточно коммуникабельными или настойчивыми. А бывает наоборот, человек может не знать техник продаж, но легко устанавливает личные доверительные отношения и добивается успеха. В любом случае человека можно научить техникам продаж, но вот энтузиазму и эмоциональной устойчивости – сложно сделать, если невозможно.

Так, что же на самом деле делает лучшего менеджера лучшим?

Расскажу такую историю.

Елена – коммерческий директор крупного полиграфического предприятия. Она заняла эту ответственную должность пару лет назад. До этого она работала на должности руководителя отдела продаж, а ещё ранее – в течении многих лет, она, как и её коллеги активно продавала услуги типографии. Когда, сейчас она проводит совещания с продажниками, кто – нибудь ей да и говорит, какая она талантливая продавец и как у неё получается это здорово делать. Однажды Елена поделилась тем, как она смогла этого достичь. В самом начале, после того как она пришла в типографию, её достижения в продажах были очень незначительными. Так продолжалось некоторое время, пока она не решила проанализировать свои ошибки и всё то, что мешает ей делать стабильно высокие продажи. В результате Елена составила себе программу развития, которая была рассчитана на месяц, но по факту растянулась на полгода. За это время, она в домашних условиях прорабатывала все возможные возражения клиентов, вопросы и техники продаж, а днём применяла наработанные навыки в реальных условиях. Елена поместила возражения и отговорки клиентов по всей квартире, как это делают при заучивании иностранных слов. В результате её продажи стали быстро расти и она достигла лучших показателей в своем отделе… Соответственно и вырос её доход.

Теперь вопрос – что это? Настойчивость, способность к анализу, амбициозность и стремление быть лучшей? Очевидно - первое, второе и третье вместе взятое…

Но я бы охарактеризовал это так – стремление расти и развиваться. И здесь важен не сам уровень развития человека, а стремление постоянно повышать его. Я давно уже заметил, что чаще и охотнее учатся более сильные менеджеры, слабые в основном не видят в этом необходимости и делают это по требованию компании.

Прямо сейчас спросите себя - развиваетесь вы или стагнируете. Стабильность здесь не пройдет. Любая стабильность в долгосрочной перспективе – это стагнация. Дайте себе честный ответ.

Далее я бы выделил такое качество – как ориентация на результат. То есть способность видеть итог того, ради чего все делается и идти к этому максимально коротким и эффективным путем. Особенно это актуально в активных продаж, но ни в коем случае не означает, что данное качество неважно при входящих запросах клиентов. Из этого качества вытекает очень важное следствие – желание продавца завершить сделку, сфокусироваться, проявить настойчивость, а не забросить её при появлении первых трудностей. Множество раз я видел, как менеджеры бросают одного потенциального клиента, когда до продажи остались считанные шаги и хватаются за другого в надежде, что с ним обстоятельства будут более благосклонны. Но столкнувшись с очередными преградами, несутся к следующему. И так далее.

Цените собственные усилия и время – помните результат в продажах - это деньги и довольные клиенты, которые опять принесут вам деньги и приведут других клиентов, которые…

Следующее, что я бы обязательно выделил – это эмпатия - способность видеть ситуацию глазами клиента, вникать в его ощущения, понимать его потребности и предпочтения. Без этого качества ваши продажи рискуют стать грубыми и однобокими. Майкл Бенг сказал, что «Продажи -это изменение мнения кого-либо о чем-либо». Это прекрасное определение продажи работает везде, в том числе и в полиграфии. И из него следует, что для того чтобы быть убедительным в продажах необходимо понимать взгляд на вещи другого человека. Тогда вы сможете находить точки опоры и строить правильные доводы и аргументы для продажи своих услуг.

Далее – внутренняя мотивация на успех и образ успешного себя. Не буду много говорить об этом. Из слов и так понятно о чем идет речь - человек с сильной внутренней мотивацией и хорошей самооценкой чаще способен достичь большего, чем люди с противоположными характеристиками. Скажу только, что в отличие от темперамента, личной мотивацией можно управлять. Достаточно лишь к этому серьезно и целенаправленно подойти.

Страсть – это, пожалуй, самое главное, что отличает сильного менеджера от остальных. Как правило, самых больших вершин в своих профессиях достигают те люди, которым их работа нравится, и они не представляют себя кем-то ещё. Ни потому что другого они делать не умеют, а потому-что абсолютно довольны тем, чем занимаются. Их глаза горят, они охотно общаются с клиентами, делясь с ними своей энергетикой и энтузиазмом. Они притягивают людей своей благополучностью и уверенностью в завтрашнем дне.

На этом я пожалуй остановлюсь и дам одну единственную рекомендацию.

Примите решение, что результат ваших продаж, зависит только от ВАС и ни от кого и не от чего более (даже если это не совсем так). Приняв такое решение, вы априори отрежете все внешние причины и оправдания связанные с ними. Сконцентрируйтесь только на себе и на своих личных ресурсах. Начните и продолжайте их развивать и результат точно придет в виде больших продаж, доходов и удовольствия от работы.

В этом посте я коротко постарался ответить на вопрос, заданный мне по поводу успешности менеджера. И если, на ваш взгляд, я что-то упустил – не стесняйтесь, оставляйте свои комментарии.

тренинги для менеджеров типографий

выстраивание системы продаж