Работают ли активные продажи в полиграфии?

Не так давно директор одной типографии мне заявил, что активные продажи сейчас не работают. Я с ним не мог не согласиться потому что, как человек думает, так оно и есть. Но, тем не менее, предложил ему выслушать свои мысли по этому поводу.Экономический аспект здесь разбирать не буду, просто скажу, что средний счёт у этой типографии достаточный, чтобы такой вид продаж хотя бы рассмотреть. Я, будучи уверенным, что такие продажи работают, так как сталкиваюсь с этим постоянно, привёл ему следующий аргумент (из моей личной практики). Представьте, что через дорогу, в здании напротив, находится потенциальный клиент. Вы, день за днём, как в рекламе Twix, смотрите в его окна и ждете, когда же он клюнет на вашу интернет рекламу (в которую вы вбухали столько денег), возьмёт трубку и позвонит вам, чтобы сделать хоть какой-нибудь запрос. Но проходит время, а ничего не происходит - этот клиент как не звонил, так и не звонит, хотя и знает, что вы под боком (по большой вывеске). Что же делать в данной ситуации? Заб…ть или всё же попытаться что-то сделать? Правильно! - идти к клиенту самому и спросить, почему он вам не звонит. Узнать, что же там, где он печатается такого, что он не обращает в вашу сторону никакого внимания. Ну, здесь и так всё ясно, - сказал мне директор. Сходили и договорились... Ну а раз всё ясно - не это ли активные продажи? И раз клиент не идёт к вам, почему вам не пойти к нему? Ну а если такой клиент находится в двухстах метрах от вас? - спросил я директора, - пойдете к нему или уже расстояние не то? Пойду - проговорил он с усмешкой. А в трехстах, пятистах, километре? Да пойду, пойду! – засмеялся. А если у вас на столе список из ста клиентов и сверху на нём надпись – Эти целевые клиенты могут стать вашими, если вы к ним сходите на встречу. Что будете с ним делать? Уберете в ящик стола, потому как нужен человек для их проработки, да ещё и на зарплате...? Безусловно, человек нужен, если только вы не хотите сами этим заниматься. И не простой человек, а золотой. Потому как недостаточно прийти к клиенту в здании напротив и сказать - Я тут рядом, давай сотрудничать, доставка так и быть за мой счет. Так дело не пойдёт - клиент по-соседски скажет, что подумает и продолжит дальше работать с прежним партнёром. Чтобы взять его, вам или вашему продавцу в данном случае нужно быть очень убедительными и знать, как последовательно действовать, чтобы совершить перехват и переключить его на себя. А это уже технология. В продажах есть такой инструмент контроля как воронка продаж. Она наглядно показывает, насколько результативен менеджер на каждом этапе продаж. Обычно, воронка имеет форму рюмки, но если бы все клиенты, с кем начиналась работа становились в итоге заказчиками -она стала бы похожа на цилиндр. Но так не бывает. Реальность вносит свои коррективы. И, тем не менее, насколько эта воронка будет ближе к цилиндру, зависит только от профессионализма менеджера, его способностей, сфокусированности, навыков и желаний продавать... А не от количества звонков и встреч, на что чаще делается упор, думая, что после определённого количества человек научится продавать. Бывает, что и научается, но чаще нет, и уходит, оставляя собственника в разочаровании от всех этих активных продаж и выкинутых на ветер денег. … В результате, развив эту тему, мы очень энергично с этим директором создали неплохой отдел активных продаж, поставили цели, задачи, вдохновили людей, провели обучение, внедрили элементарную систему продаж и вот уже есть результаты. Самое удивительное, что даже те, кто раньше не продавали активно, тоже повысили свои показатели по числу и по качеству клиентов. Ну а что вы думаете об активных продажах? Подходит ли вам такой способ расширения клиентской базы или нет? Хочу внести одно уточнение – данная типография не относится ни к упаковке, ни к этикетке. Это обычная офсетная типография, которая печатает и книги и рекламу, и прочую полиграфию.

УСПЕХОВ И БОЛЬШИХ ТИРАЖЕЙ