Опыт ваших лояльных заказчиков - отличный помощник в продажах!

Все ли важные конкурентные преимущества получается у вас донести до потенциального заказчика? Или всё же есть такие, которые могут быть осознаны им только после продолжительного опыта сотрудничества с вами?

В таком случае возникает вопрос, как сделать так, чтобы будущий заказчик здесь и сейчас смог узнать, осознать и поверить, что у вас есть нечто большее, чем то, что вы можете ему изначально предложить.

На прошлой неделе я разговаривал с менеджером одной небольшой типографии, занимающейся производством упаковки. Суть беседы заключалась в том, чтобы понять, что мешает ему лучше конвертировать потенциальных заказчиков в новые, и что можно с этим поделать. Обсудив многие моменты в его работе, я в итоге задал ему вопрос: - Почему твои заказчики с тобой работают? Ответ я получил не сразу. Вот, что он мне сказал немного подумав. - У меня есть крупный заказчик, который работает со мной уже несколько лет. И я точно знаю, что другие типографии пытались его переключить на себя, предлагая и цены ниже и более лучшие условия по отсрочке? Но, тем не менее, мы продолжаем активно сотрудничать и делать массу заказов. - И почему же он до сих пор работает с вами? - спросил я. - Потому, что мы в любой момент можем для него сделать невозможное. Например, тираж, который обычно делается больше недели, сделать ему за три дня. Да, это требует от нас много сил, но такое случается не часто, и когда это происходит, он может полностью на нас положиться. Думаю, уверенность в том, что мы можем его выручить в нужный момент, делает нас исключительными в его глазах. Отсюда и доверие к нам, и спокойствие за свою работу. - То есть ты считаешь, что способность выручить заказчика и сделать тираж в очень сжатые сроки является серьёзным конкурентным преимуществом, даже при том, что цены будут немногим выше чем у конкурентов? - Конечно. Это и есть индивидуальный подход. Из этого и складывается настоящее доверие. - Скажи, а когда ты только начинал работать с этим заказчиком, как ты выяснил, что для него это важно и как смог донести эти конкурентные преимущества, которые нельзя сразу ни увидеть, ни потрогать, а только прожить? - Ничего такого не было, я взял его ценой и причём достаточно просто. Видимо, в тот момент, ничего особенного его не держало у другого поставщика, а может, и наоборот, какие-то трудности были. - А если бы тебе сейчас пришлось активно разрабатывать нового заказчика, и была бы необходимость донести до него это конкурентное преимущество, что бы ты сделал?

Уважаемые коллеги, предлагаю сначала вам ответить на этот простой вопрос, после чего продолжить чтение.

Действительно, всё очень просто, не нужно искать сложных решений. Верный способ показать, на что вы способны в процессе сотрудничества - это правильно представить новому заказчику отзывы тех, с кем вы уже давно работаете. Просто и банально. Но как много менеджеров в своей практике этим пользуются? Единицы. Все знают о силе отзывов, особенно, когда дело касается товаров и услуг, ценность которых сразу понять сложно. При этом мало кто из менеджеров утруждает себя тем, чтобы собирать отзывы от своих заказчиков. А ведь это серьёзный ресурс не только для успешности переговорного процесса, но и для укрепления отношений с теми, кто эти отзывы даёт. Получая отзыв, можно не только выяснить, что нравится в вашей работе, но и узнать также, что ещё можно в ней улучшить. Таким образом, отзывы решают сразу несколько задач.

Собранные отзывы оформляются в отдельную папку, куда также помещаются фотографии производства и другие продающие материалы. Такой индивидуальный комплект, называемый маркетинг-КИТ служит отличным помощником на переговорах. Ключевые вопросы, которые задаёт себе заказчик – «Почему я должен работать с этой типографией?», «Какие выгоды это мне даст?» и «Насколько им можно доверять?» И чем больше он получит аргументированных ответов, соответствующих его потребностям, тем быстрее он примет решение о сотрудничестве. Ваша задача лишь правильно выстроить процесс переговоров, подкрепляя слова фактами, которые у вас есть в папке и в виде образцов продукции.

Вдумайтесь, какой бы типографии вы больше доверились – той, про которую живописно рассказывает менеджер или той, где ко всему этому есть ещё и представленные отзывы реальных клиентов?

Если вы хотите увеличить эффективность ваших продаж и у вас есть довольные клиенты, начните собирать отзывы прямо сейчас. Не ждите распоряжения сверху, вы его можете не дождаться. Это дело является чаще сугубо индивидуальным. Собрав два - три отзыва, вы поймете, как легко это делается. Тем более начав их собирать, вы ощутите, как в вас самих поднимется ценность вашей работы, а соответственно и мотивация. Также вы глубже начнёт понимать потребности заказчиков и станете лучше знать на что нужно обращать внимание на переговорах в первую очередь.

И не спешите рассуждать, что это не работает в полиграфии или в вашем конкретном случае. Сначала сделайте и посмотрите, что получится. Уверен, результат вам понравится.

Успехов и больших тиражей!